Q：您是如何理解“大客户”的？
        A：大客户可以是个体，可以是一个公司，可以是一个组织，可以是一个关系网或圈子，但有大项目的客户不一定是大客户，大客户必定可持续直接或间接带来大项目！
        华润是一个大客户，因为他对我们每年进行了几千万的重复购买，累积增加了我们的利润和市场占有率；
        江西天祥集团几千万合同额的养老地产，不一定是大客户，因为此公司的实力只能聚焦这一个项目且需要开发多期多年，后续重复采购需要较有限；
        中航信托目前和我们只签了两个规划合同，合同额都不高，但他们是大客户，因为他们有资金实力，且在探索新的开发模式，目前开发的养老产品将像华润万象城、万达一样复制型开发，合作和开发模式双方都有很大的合作发展空间；
        深业中城，辐射型大客户，深业集团的项目型公司，虽然他们也许开发完这个深圳豪宅片区的综合体后后续没有土地储备，但这个项目是我们在公平竞争的平台上打败国际国内强劲竞争方，在深圳华润二期、益田百货、深圳湾一号等高端综合体后，向业界证明了我们设计实力的又一力作，对我们在业界品牌、口碑、实力都有正面支撑，这样的“大”项目建成后可以给我们带来更多的市场，这样的项目是大项目，而拥有这种辐射型“大”项目的我们应该以经营大客户的标准去开拓此项目；
        江西省国有控股，与我们签订的合同只有几百万，一个在南昌市红谷滩CBD，5万平方米的办公楼项目，但他是辐射型大客户，因为他是江西省四大企业之一，资产超过800亿，做好他的项目能为我们在江西省带来更多的市场机会，且该甲方在江西省建筑开发界威望较大，他的推荐将成为我们拿到大项目的名片。

        Q：申报材料中，您提到大客户经理对大客户需要具备“攻+守”的技能，能具体谈一下吗？
        A：所谓攻，指拿下一个大项目的能力，总结四个字“谋、动、关、细”。
        谋，指需要具备谋略性、策划性能力。
        大项目、大客户内部关系复杂，外部竞争激烈，走每一步都必须策划好，有时走错一步全盘皆输；
        动，指需要具备行动力、执行力。
        只有策略不行，需要把策略一步一步执行到位，有一步没有执行到位，都有可能影响到大结局；
        关，指关系、圈子。
        谋划大事时必定需要自己战友、朋友的全力支持，一个大客户、大项目没有圈子不可能成事，而圈子是一个多年积累的成果。
        细，指细致、精细。
        不能只有大谋略、大行动力或靠关系，有时一个签字、一个章，你会全功尽弃。
        所谓守，指维护好一个大客户的技能，总结三个字“真、善、美”。
        真，指真诚、踏实、敬业。
        真是一种处事、做人的态度。只有真诚地对待客户，处处换位思考，竭尽全力，问题自然会以最简单的方式尽快解决。
        善，佛家指所有美好的事物，有办好、妥善、善待等含义。
        善是一种自我要求。这里的善指每个项目、每个负责人、项目操作人员都有在项目上或生活中遇到困难的时候，以积极的态度把项目和客户的困难当自己的困难去处理，自然加深了彼此的信任感，再大的事都是人做出来的，以人为本总是向好的。遇到问题第一反应不要想着怎么免责，而是想怎么解决问题。
        美，指人类对审美的两个方面“阴和阳”、“温柔细腻和强势果断”、“尊重听从和坚持原则”……
        美是一种目标和境界。处理问题不能一味跟着项目或甲方态度走，我们应该有尊重他们意见的时候，也有坚持自己的处理原则和思路的时候，但最终使处理结果尽量达到双赢的状态。凡事以大局为重，该强势时要强势，该柔和时要柔和，这样甲方和项目上才会觉得我们是一个专业认真的服务方，在甲方的话语权越强，证明我们在甲方的地位越高，准确把握这种“美”的尺度是大客户经理应该具备的能力。

        Q：在大客户的拓展中，有哪些方面是需要注意的呢？
        A：“急”和“任性”是操作大项目的忌讳。
         所有的大项目和大客户都不是轻而易举和唾手可得的，过程中总会遇到让人感到无望和困苦的时候，以“大爱、包容、淡定”的心态去对待，淡然去面对一切困难，将大困难分解成小困难，将小困难化解。做什么都站在多方角度考虑清楚再选择一个最好的方式去解决，不要凭感觉做事，理性、淡定是关键，冲动会直接改变结局，成功永远只会给做好计划和有准备的人。

        Q：张震洲总对您的评价很高，“李璇常常是在缺乏状态下我们会联想到的人”，是什么让您达到了这样一个高度？
        A：勇气和胆量！
        所有的问题都会找到解决问题的办法，关键在于抱着什么样的心态去对待事物，困难来时，我只会抱着事情能解决的心态，我们需要竭尽全力才会制造出机会。

        Q：转型做专业经营人以来，让您有了怎样的收获？
        A：从“策划师”到“专业经营”的转型，收获有两个方面：
         做事更“全&面”；
         全，指周全事物、竭尽全力；
        面，指思虑多面、细致、慎言行；
        做人更“完&善”；
        完，完善人生、做好自己就好；
        善，大爱、包容、自然地美丽生活着……（最佳大客户经理奖——李璇：Q——《新空间》，A——李璇）

        最佳大客户经理奖提名
         张鹤——北京经营三部
         提名理由
        自承担万达大客户营销管理工作以来，张鹤凭借独到的经营策略和客户拓展方法，连续为公司中标9个项目，并且和各地经营部相关同事密切合作，从整体上成功拓展和维护了万达的客户关系。同时，他还积极孵化银泰置地、鑫苑中国等其他潜在大客户。

        张卫强——武汉经营一部
        提名理由
        他精准把握CCDI经营的核心价值，锁定宜昌市场，不断夯实客户基础，2013年成功拿下宜昌奥体项目合同；2014年更是加大客户合作的力度和广度，宜昌旧城改造、保障房、学校等多个项目都在推进中。相信宜昌将成为CCDI客户平台上的一颗明珠。